En cuanto a las soluciones de almacenaje, ésta es, sin duda, una de las preguntas más difíciles de responder. En un mercado experto en cuanto a sistemas de almacenamiento industrial se refiere, no existen unas normas fijas que determine cuál es la solución de almacenaje más adecuada, ya que depende directamente de diferentes factores.
Como normal general, la solución de almacenaje idónea es aquella que responde a todos los condicionantes y requisitos de caso en particular. En la práctica, la aplicación de este principio elemental puede resultar verdaderamente compleja.
En búsqueda de la solución de almacenaje ideal
En otras entradas de nuestro blog, ya hemos hablado de los factores que influyen e intervienen en la operativa de un almacén, tales como:
- Los productos.
- El espacio disponible.
- El personal asignado.
- La gestión y política de la empresa.
- La capacidad de inversión.
- Los equipos de almacenaje.
- Los flujos y la rotación.
- Otros aspectos.
Si tenemos en cuenta todos estos factores, tenemos que hacernos la siguiente pregunta: ¿Qué escenarios nos podemos encontrar?
Pueden darse diferentes casos. Por ejemplo, puede ser necesaria la instalación de un almacén con una características determinadas y que el cliente no pueda asumir, ya que supera sus expectativas y su capacidad de financiación.
O puede darse el caso de que por la naturaleza del producto, se necesite tener una solución de almacenaje determinada, pero que el espacio disponible del almacén no lo permita.
También se puede dar el caso en el que llevando a cabo la una clasificación por criterios A, B y C sea necesario combinar diferentes sistemas de almacenaje, pero que estos exijan diferentes operativas que ponga al cliente en complicaciones en su funcionamiento.
Teniendo en cuenta estos ejemplos, podemos deducir que la solución idónea es aquella que considerando todos los factores, consigue adaptarse mejor a las necesidades del cliente y que se ha desarrollado conjuntamente con él.
Por un lado, la empresa que contrata posee datos necesarios que son difíciles de transmitir, mientras que, por otro lado, el proveedor de soluciones de almacenaje domina las diferentes técnicas de almacenamiento.
Si ambos consiguen trabajar de la mano, se puede llegar al máximo entendimiento y se puede alcanzar el punto óptimo, que es aquél en el que todos los factores citados anteriormente confluyen, incluso aunque esa solución de almacenaje no se considerada la perfecta desde un punto de vista técnico.
Bajo este escenario, cuando un comercial se dispone a visitar a una empresa solicitante de los servicios de almacenaje de una organización experta, se encuentra, habitualmente con dos situaciones.
Situación A
En la primera situación, el cliente indica a la empresa que quiere una estantería industrial o un equipo de almacenaje en concreto, con una medidas y niveles determinados y en un espacio delimitado, es decir, tiene claro que sabe lo que necesita, o al menos cree saberlo.
Situación B
También se puede dar el caso en la que el cliente únicamente describe el producto que necesita para almacenar sus mercancías y el espacio que tiene disponible para ello y, por tanto, solicita un asesoramiento técnico experto en la materia.
Para un técnico comercial, la primera situación es muy práctica, ya que no tiene complicaciones de ningún tipo. La oferta realizada estará sujeta a la solución de almacenaje que el cliente haya solicitado y esperará a la respuesta del cliente. Por decirlo de alguna manera, el técnico comercial actuará como tramitador de pedidos.
Es probable que en este caso, si el comercial de la competencia muestra interés mayor por el clientes y la aporta una solución mejor para resolver sus necesidades, se haga con el contrato, a no ser que se le presente una mejor en cuanto a predio y propuesta.
Por lo tanto, es importante entender que el cliente valora, y mucho, al proveedor que le asesora.
En la segunda situación, en que se le pide al proveedor la opinión sobre la solución de almacenaje que puede ser sencilla de resolver o compleja, según el caso, será donde el técnico comercial cobre protagonismo y demuestre su nivel, junto con los equipos de apoyo, para resolver con mayor o menos facilidad las necesidades del clientes.
Este aspecto marcará, sin lugar a dudas, la diferencia con respecto a la competencia.
Como conclusión, hay una máxima que se ha de tener en cuenta a la hora de comercializar estas soluciones: el cliente tiene que encontrar en el personal de la empresa proveedora a unos expertos en almacenaje y logística aplicada. La empresa en la que se hace realidad esta máxima, no tiene competencia.
En el próximo artículo, seguiremos aportando argumentos para la resolución de la pregunta planteada en la presente entrada.
